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30/04/2007 对22条商规中某些规则的体会22条商规，第一次接触是1999年或者2000年初。80年代翻译出版的小册子。
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2007-05-03 12:30
后来在2002年还是什么时候，定位概念突然升温，阿尔里斯和克劳特的书出版了许多。
22条商规，我觉得在是市场领域最经典的书，比菲利普科特勒的书更经典。甚至我认为是战略管理方面最经典的书，比迈克尔波尔更经典。
可以和他媲美的是德鲁克在管理领域的思想。而且他们在思想上很多地方是相通的。在商业理论方面，我所推崇的三个人，就是德鲁克、阿尔里斯（和克劳特），以及格鲁厄姆。
这里谈谈我对22条商规的一点点理解。
在八年前开始，我一直注意把一些资料刻录成光盘，这种资料盘软件盘大概刻录了大概60个以上。
说句题外话：资料整理，就必然会把一些资料抛弃，一些资料保存，有些资料将永远不会再次看到。抛弃什么选择什么，是和一个人的远见和眼光有关的。
刻录了那么多资料光盘，我常常要从光盘中去拷贝那些资料。我发现几个事实：
1、我常常能够从最近刻录的光盘中找到一些我要找的资料。
2、我常常从收录某资料的第一个光盘中找到我要找的资料。
3、我常常从某张完全只有某个类别的资料的光盘中找到我要的资料。
4、某个资料可能重复刻录，一开始会从最近刻录的盘中找到他。但长远来看，我往往是从资料最初的来源或者最开始刻录的光盘或者是某个按类别整理的光盘中找到。
5、资料常常只能找到最初的版本。以后有过一些修改，如果没有在后面列入分类刻盘中的话，那这个新的版本可能很难再找到了。
Conitnue...
2007-05-03 16:40
某个清晨，突然从资料库的建立过程中，发现了二十一条商规的正确性。
上面列出的几个事实，暗中印证着一些市场营销中不可违背的法则。
1、领先法则：成为第一胜过做得更好。
也许有一段程序代码你在第一次收录之后，进行过修改和升级，或者修正过一个bug，然后收录在之后的某个盘中。当过一段时间之后要用到这段代码，呵呵，我往往只能找到那最初的版本了。
2、类别法则：如果你不能进入某个类别，那么创造一个类别让自己成为第一。
也许我刻录了第一张个人资料盘，第一张公司资料盘，第一张项目资料盘，而现在我想找一些我的照片。也许这些照片散落在各个资料盘中。此时最好的办法是做一张照片盘，把散落各地的照片集中起来刻盘，以后要找照片就很容易找到了－－－你会自然的拿出这张照片盘。
3、观念法则：首先进入消费者心中要胜于首先进入市场。
某个软件，也许我收录在某个盘中。但是当时这个软件还没有深入研究。到后来某个时候，对这个软件进行了深入研究。并把一些研究心得刻录在某个盘中。呵呵，以后我找到这个软件最可能的地方不是第一张收录这个软件的盘，而是后者。
4、认知法则：市场营销不是产品战，而是认知战。
这一点从领先法则可以看出来。也可以从菲利普科特勒的4P之Product看出来－－Product，指的实际是产品给客户带来的价值，而不是产品本身。而产品的价值，是客户所赋予的，是一种观念，是一种认知。奔驰不是车，而是身份，它和奇瑞QQ根本没有任何的竞争，和它竞争的也许是钻石珠宝和别墅。
顺便说一句，很多人认为制胜之道是产品质量，比如余世伟就在执行力的演讲中以三星为案例来分析这个道理。还有很多日本企业也确实曾经以质量为制胜法宝。其中也有一些案例看起来是产品质量让一些公司成为伟大的公司。但我认为只是误读了案例而已。在此不做深究。 5、聚焦法则：让自己在潜在消费者心中拥有一个特色的词语。
6、专有法则：两个公司不可能在潜在消费者当中拥有同一个代名词。
7、阶梯法则
8、二元法则
9、对立法则
10、细分法则
11、长效法则：市场营销只有经过一段时期的运作才能显现效果
12、延伸法则：
关于这一点，我觉得是最值得说说的。因为我突然意识到海尔以及很多其他公司走在这条危险的道路上。我想提出的一个问题是，也许现在我们会找海尔去买一个价格不错并且也许不会太差的电脑，但是我们不会找海尔去买一台非常不错的电脑，事实上，我们通常是在拿海尔和神州比较而已。再过一段时间，我们是不是还会想起海尔也有电脑可以卖呢？即使现在，我们恐怕也很少会想到要去海尔买洗衣机之外的其他东西吧。时间越长，我们越不会记得的。而且海尔宣传它的电脑和手机越多，我们会对它的洗衣机也有更少的认知－－－品牌被稀释了，市场会被别的品牌占领……
13、牺牲法则
14、属性法则
15、坦诚法则
16、独特法则
17、不可测法则
18、成功法则
19、失败法则
20、炒作法则
21、加速法则
22、资源法则：
是不是应该先找投资，然后再来运作？……
否则会不会仅仅给别人做嫁衣裳呢？？？？
28/04/2007 发展和慢性自杀，直销和经济毒瘤如有在基础上的发挥或者驳斥，请来此留言告知，大家互相学习。
直销其实和传统销售区别其实不大。无非就是类似会员销售返利和业务员销售提成。
但是现在似乎一般的直销都必须先消费（或者交会员费）才能参与进来，这一点我觉得是其万恶之源。
传统销售人员是底薪＋提成制，按说直销人员作为公司的直接销售人员，而且是为公司省下广告费的活广告（借用他们自己的说法），理论上来说，交费才能帮公司来推广产品，这似乎是既不合情又不合理的。
怎么保证加入者（不讨论纯粹的消费者，只讨论那些真正加入直销事业的人）心甘情愿先掏钱再成为公司的免费销售人员和广告人员呢？是用奖金制度，用激励手段。
一个可以类比的例子是，曾经有人发广告说汇多少钱给他就可以得到致富秘诀，人家汇款过去后，这老兄还真的很有诚信，绝非骗人，汇款者收到了致富秘诀－－－－像我这样赚你的钱。
一个所谓的慈善基金是这样运作的，只要你捐款给基金，然后介绍别人来捐款，那么你的下线（也许还有下线的下线）的捐款的某个比例就会返还给你。于是，你捐款过来就可以赚钱。（这个值得很多直销组织的参考，呵呵，他们可以完全空手套白狼，不需要什么化妆品，不需要什么保健品，多方便）
我们设计一个简单的直销模型再剖析一下。一个层级直销组织，比如某个节点的一个人，发展2个人加入，这2个人每个人又发展2个人加入，每个人加入时得消费金额A或者购买金额A的产品。而每个人可以获得三级下线加盟费（或者产品购买费用）的10%。
某个团队各级人员为：2,4,8,16
第4级的人，每人付出A，回报0。
第3级的人，每人付出A，回报是0.2A
第2级的人，每人付出A，回报是0.6A
第一级的人，每人付出A，回报是2.8A
当然可以用数学公式建模出来，这里就不继续了。反正结果很显然，作为直销事业的参与者，他们赚的收入来自于金字塔的底层。而大部分的利益流入顶层以及公司。不过一般直销模型中，公司会给予直销人员更多的产生奖金的机会，把利用人性贪婪的弱点获得的“收益”（此处其实不是收益，而是金字塔底层者的血汗）返还一部分。
在这个剖析之下，直销的真相就显现出来了。
假如地球上就31个人，那么除了最初的那个人和第一级的两个人可以获得利润，其他28个人都是亏损的，而他们要盈利的办法就是赶快生一些孩子长大，然后把他们发展为下级，呵呵，很好玩吧？赚下一代的钱。这个倒是和我们透支子孙后代的资源来发展工业经济很类似。不过
我们发展经济还只是慢性自杀，而直销则完全是血淋淋的自虐了。
呵呵，随便写一下而已。很多东西都可以继续阐述下去。这些实际上和整个近现代价值观和传统道德之义利之辨、宗教、文化以及和人类延续的冲突有关系的。
这篇文章也许作为开始揭露上帝之魔鬼本性的一面的开端吧。
BTW，我觉得还原直销之本质，也是营销领域清理门户的第一步。对于首先得交钱才能成为直销人员这种恶性肿瘤和病毒式直销，应该扫地出门。而不用先消费或者加盟（说白了就是交钱）就可以成为直销人员的正常直销，才符合我们所谓的靠口碑来推广的本义。政府的直销立法，可惜我不能成为喉舌人物也，如果可以的话，我想我的观点也许可以为政府做一些参考吧。
22/04/2007 纪伯伦google发现很多人对纪伯伦的评价很高。冰心说过一句，一般说来,年轻时都会喜欢泰戈尔,而年纪大了,有了一段阅历之后,就会转向纪伯伦。
似乎可以考虑看看他，呵呵。
最近都没有看什么书了。
11/04/2007 关于风险 记得一个人曾经做过很多次成功的投资，但是他曾经拒绝过一个后来非常成功的公司。别人觉得这是他的一个败笔，而他说，也许他错过了很多值得的投资机会，但避免了许多可能失败的风险。 08/04/2007 虚荣心、作秀、效率与个体幸福过去对虚荣心、作秀，以及效率，都是持负面看法的。
尤其作秀，我向来觉得艺术和作秀无关－－艺术是表达，而非作秀。
不过这两天突然和这些东西和解。
因为突然发现，把事情做得漂亮，做得高效，这是有助于人们内心获得成就感，以及获得幸福的体验的。而若因此而获得人们的赞美和欣赏，哪怕是带着嫉妒或者恶意或者色情的眼光，也会使这种幸福的体验加倍。
人们追求成功，毋宁说就是追求成就感。
当然，每个人的感受力不一样，因此有的人更注重内心的体验，而有的人则更注重被别人的肯定。其实不管哪种情况，都会使得人们追求效率，追求成功，追求西方式的光荣与梦想。
在这个意义上，现在这个疯狂年代的人们的幸福体验会比过去年代的人们更多。虽然对群体来说，似乎都是无谓的喧嚣和躁动，以及集体的臆想症(尤其是财富臆想症～)。
呵呵，我从不否认个体体验的价值，只是有的时候关注群体价值更多一些而已。 |
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